用户免费策略是个互联网万应灵药！但也有万一

阿里软件当年之败，之所以应该成为阿里当下云上创业的一面镜子，其最大的原因或者祸害，其实就是马云那句名言，万一实现了呢？我的几个朋友往往谈到这个名言，总是惨笑一声，马云害人不浅，书摊上到处流传的马云说，越看越像奇葩说。

文/张书乐

节选自《越界：互联网 时代必先搞懂的大败局》

这不，双十一又要来了，阿里、马云和淘宝又要开始各种大礼酬谢宾客，不要钱免费玩，购物不购物，都有红包送，免费策略在双十一，其实是裹着优惠大衣里的一个最强大的潜意识。免费真的就能包打天下吗？

接上回《阿里云上创业来了！会记得阿里软件的免费之败吗？》除了免费和资本，阿里其实还有更多的优势。比如说平台。

对于用友和金蝶来说，免费策略会伤到老客户，而在SaaS上，则是顽疾缠身。据一位软件业资深人士分析，“阿里软件的免费表面上是针对传统软件企业，但其根本原因是为了SaaS平台战略的开展网罗人气，借助外贸版的推广进一步扩大这个全国最大软件运营平台的承载能力。”而王涛则指出，阿里软件运营平台能确保上百万人同时在线使用，要用网络游戏的方式运营软件。

上百万人同时在线，这就是互联网企业底气，也是传统软件企业习惯的单兵软件所一直没有去挖掘的能力。而做着淘宝这样一个强大电商运营平台的阿里，则经验非常丰富。

这其实也是在阿里软件进军SaaS早期，用友和金蝶“放弃”市场的所在，一来自己尚需要内部挖潜，与其做个半成品的运营平台，不如有把握再出手的好。二来乐观其成，等阿里软件培育好市场，帮忙是试错，再出手也不迟。

而阿里的免费策略一出，用友和金蝶坐不住了，尽管对于付费依然信心满满，但套用马云的那句名言——万一实现了呢？

有论者指出，阿里的免费失败，在于其不彻底，没有宣布终身免费，也不是全线产品免费。但这依然不是关键所在，尽管指不定哪天又要付费的阿里软件，确实让用户的心有点悬乎。但我坚信，当年阿里是要将免费进行到底的。

一言以蔽之——用户、体验。请注意，中间有个顿号。

先说用户。免费策略确实是万用灵药，但也有一万零一的可能。不妨注意下互联网企用免费策略大获成功的案例，免费邮箱、免费开店、免费游戏、免费杀毒、免费地图，其盈利模式主要是免费背后的增值服务，这一点没有任何问题，阿里软件的免费思维也会如此扩张，但目标人群呢？

上述成功的免费策略，其目标受众大多指向一个群体——普罗大众，说的更直白点，就是最广泛的社会群体——普通人。对于大众人群来说，免费具有天生的诱惑力，而且对于其核心需求来说，免费产品的服务已经非常足够了。但企业并不包括在内。

在免费策略的同时，也有针对企业的付费企业邮箱，企业级杀毒软件，还有针对不同需求的更高等级地图，这些可以说是增值服务中的一种，有别于满足普通人使用需求中比较特别的那些需要付费的服务。

而阿里软件的免费策略，则从一开始就是针对企业级的，而对于一个企业来说，是一个好产品，几千或几万的费用并不是问题，只要能够换来更大的效益。而在此基础上，能够保持同样水准的产品，才会开始考虑价钱，免费当然更好……

免费策略从一开始就用错了地方。当然，阿里同样明白这一点，正因为如此，它把SaaS的定位放到了比较低的位置上——中小微企业，多多少少会更加考虑价格承受能力的群体。甚至于在免费策略出台后，王涛在2009年4月更宣称——阿里软件只服务于中小微型企业。

但依然效果不佳，因为免费拉客的同时，还有体验问题。没有上到一定规模的企业，特别是小微企业，有多么需要这么高大上的东西，还真不是一码事。你塞给别人，别人还嫌麻烦。

话说奇虎360的周大老板前不久也推出了个原本定价199元的互联网摄像头硬件免费的服务，但好像相应的人寥寥。这次是面相消费者，为何免费送硬件也不行了呢？还是那句话，麻烦，要接受360云服务，让自己放在家里角落上的摄像头拍的东西存在云端。额！想想都有点可怕，哪怕是加密的。你懂的。

如果免费需要付出更多的代价，而不是一键直达，用户也是不领情的。

结论：互联网思维通常都很有魔力，比如流量为王、免费思维，但是，没有任何一种模型是万应灵药，都有适用人群，都有不良反应。任何一个思维，只要在包装上写着“不良反应：尚不明确”，那基本上可以判断就是个忽悠了。你懂的。

更多精彩，下期奉上。(张书乐 微信号：zsl13973399819 新著有《越界——互联网时代必先搞懂的大败局》）