淘宝店经验分享：2015年做淘宝女装的小卖家生存技能

我是一名店铺运营，在一家集团公司做主职，平常闲来无事，就接两家C店帮他们做做代运营，除了打单发货，客服，美工的工作，其他的，我都插手。

从刚开始接店铺是底薪600+10%利润提成，到现在的1200底薪+10%利润提成。从刚开始谁的店铺都可以接，到现在只接具备某些基本条件的店铺。

先给你们看看我最近接的一家女装C店的数据。

直通车

这个店是我在6月10号开始接的，那时候全店的访客数是几十，一个多月过去了，现在一个款日销70单左右。每单利润20多点。直通车只用2000，开启前期的流量入口，后边就没用了，中间上过一次天天特价，在周密的计划下，销量有500，感觉还行。到现在的一个款式日均访客1万多，本来是可以多做几个款的，但是这个蛋疼的店家到处缺货，除了这个款有定做，其他一概没有货。就这，主款还经常断货，给我玩预售，整天被他气的肺疼。其他的不说，就说天天特价吧，提前做好计划，然后告诉他，大概库存还要加200，当时答应没问题，结果出单了，告诉我一句，他忘了。。。直通车没钱过了3天了都没冲，这还不算什么，最可恨的是，天天特价期间，客服接待竟然是手机登录！！我已经无力吐槽了~

好了，不说他了。直接进入正题吧。

2015年中小卖家淘宝女装究竟该怎么做？

1丶首先选款问题

对于选款，个人觉得并不是款式好就一定好，对于我们大多数中小卖家，都是在市场拿货的，经常会碰到断货的情况。再加上资金实力又不是很足，和档口老板又不是很熟。所以就没办法根据市场选款

对此，我的建议是，建立在货源充足，供应链及时的情况下选款。这里会有人说了，服装货源刚入季的时候，普遍货源都不是很充足，档口老板不可能会为一个未知的可能积压大量的货。所以啊，我再加一点，供应链及时。如果你和老板很熟，你的一个款式做爆了。老板可以为你及时供货，还有可能给你赊账，这样你的资金周转压力和供应速度就保证了。先保证这个前提再说款式的事。至于款式，个人认为，任何款式都有相应的人群，只要你的人群定位好了，相应的店铺同类款式都会自动卖出。就算不卖出，你的店铺访问深度和停留时间，跳失率的数据都会很好。

2丶店铺定位

个人认为店铺定位分为，风格定位，人群定位，关键词定位，价格定位。

拿我操作的这个店铺来说吧

风格定位为一种宽松型 的T恤。所以从主款进来的人群，都是冲着宽松飘逸型的T恤来的，然后进店后，看了这款不管喜欢不喜欢，再访问其他款的几率就会很大。这样，店铺的访问深度就增加了。

人群定位为喜欢飘逸宽松点的时尚女性，年龄在27-30岁之间。所以通过主款进来的人群，通常会在店里转很多次，并引起收藏。要从顾客的角度出发选款。

所以假如你要把店铺定位一种喜欢修身紧身牛仔裤的学生人群，你只要把主款定位好，其他款通过主款串联起来，主款是修身紧身牛仔，其他副款都是修身紧身牛仔，那么你的访问深度都会大大增加。跳失率会降低很多。停留时间会很长。如果你做不到那么多款，那就把主款分散成几个不同的款式呀。主款修身，那就做第2个假主款，款式一样，模特不一样。照样会增加访问深度的呀。

关键词定位，这个就简单了。和上面的同理，比如：做的是冰丝宽松T恤，那店铺的大部分产品都是冰丝宽松T恤。如果做的是深蓝色紧身牛仔短裤，那店铺的款式大部分选深蓝色的，紧身的，牛仔短裤。

价格定位，这个也简单，做个例子吧，主款价格58，副款同款价格可以58+10=68，明白了吧？别加太高，在这个合理范围内就行，但是为什么价格会贵呢？请给他一个理由，因为这款是进口面料，高弹性。

3丶点击率问题

这个是重中之重，不过如果上一步定位对了，相应的点击率问题就基本解决了一半。

不要去看那些所谓的教程什么的。现在各种培训太多，都是那些自己做不好，却整天信口雌黄误导别人的渣渣。听的培训多了，都把你们的思维打乱了。要有一个清晰的头脑，在做款之前给自己做一个计划，什么时候做什么事。每天起床给自己的计划看一遍，做相应的事就好了。做任何事，要有目的。我做这件事是为了什么。我该怎么做，我做的后果是什么。

点击率，一般店铺上新后，自己做几个评价，注意，要攻心要有评价图。然后就放那看数据吧，着重看四个数据，跳失率，收藏，停留时间，点击率。

当然啦，有条件的卖家可以用直通车做这件事。注意测试的时候别用太热的词，一是因为热词花费高，得不偿失。二是因为热词的竞争环境差，点击率的问题，很大一部分的影响要素是销量，如果销量为0，那么点击率就很难正确的判断出这个款式是不是好点，数据会乱。当然，也可以参照其他几个数据。哈哈~

标品的话，这里不看。

4丶款式详情问题

首先，详情要规范，因为店铺进来的人第一眼看的都是详情，而且人群都是女性。女性都是感性化的。女性在冲动的时候，不会看你价格，不会看你详情有怎么样的说服力，只会靠感觉走路，如果你的详情整篇的规划看起来特别舒服，那么就会很容易冲动咨询 收藏或者下单购买。

所以，你就算详情卖点不会提炼，那么你至少要保证你的详情规范化，这也是重点。

其次，详情卖点的提炼。详情页应该“提炼出核心卖点”，剔除那些多余的干扰因素。因为买家不可能在混乱的认知情况下做出购买决策。找出那个最具特色的关键卖点，放大，放大，占据买家的心智，让买家找到和购买你产品的理由。这里，你明白了吗？

再次，详情的流畅度。这里和排版有关系，你的排版第一屏是什么，第二屏应该是什么。。。。

你需要创造出一种滑梯效果，让买家毫不费力跟着你的节奏从上浏览到下面！吸引，滑下，购买，保持一气呵成的详情页流畅度。能够从上面一滑到底的详情页，比那些看一半就失去吸引力而跳失的详情页转化率高100倍。

然后你的详情浏览深度和跳失率丶停留时间的数据都会相应的增加。

5丶攻心评价

每上一个新款，请至少做出5个攻心评价。不管你是送还是S，你评价的评语要体现出产品详情里一直强调的卖点。而且要晒图。买家秀请找那些身材好的，不会把产品穿的不样子的女性。这个如果你告诉我你做不到，那我就没话说了。

我发现很多卖家在S单后，只是S单，S数据。评价的评语写那么假。。。你以为现在的买家都是傻子啊？怎么做真实的攻心评价，这属于个人能力问题，我不多说。围绕你的卖点评价就行。

注意做1-2个中评，围绕主要卖点写，而给中评的理由又不影响店铺的转化，还增加了真实性。比如，快递员太丑之类的。。。。

6丶首页问题

很多卖家刚开始对首页是各种装修啊，费时又费力。把时间都浪费在这个上面了。其他的主要事就没做多少。

首页问题，讲究把自己的产品合理排列就行，主次突出。主款产品放在第一屏，放大，其他的相应的排列就行，别在这个上面浪费太多时间。自己打开后台看看，一天来1万个访客，能去你首页看的访客是多少？这个比例，你算过吗？恩？

7丶顾客积累

这里说白了其实就是把自己的顾客圈起来，怎么圈，圈在哪里呢？

三个方法，这里只说淘宝站内，加微信什么的，我不说。

N1丶对于每一个咨询的顾客，引导加你好友。（怎么引导自己想）

N2丶引导顾客收藏，给每一个购买的顾客打标签。最好能细化顾客分类。做CRM短信营销用。

N3丶在做真实购买顾客收货的时候，来一条短信提示，内容不管是好评返现也好，或者咨询客服有惊喜也好。目的只有一点，引导顾客再次来咨询，热情对待顾客，引起顾客情绪高涨化，让他能记得你这个店，记得你这个客服旺旺。把顾客当成美女来泡，主导他的情绪，明白吗？这是一种隐形的圈。女人，虽然很麻烦，利用的好，你会得到无尽的‘财富’。

好了，主要的就是这些，其他的就不说了。要具体的话，我得码字好几天。

再说说造成各位中小卖家一直做不好淘宝的原因吧，我个人总结了有这么几点。

1丶 货源供应链最重要，款式其次。

其实这点说白了，就是资金周转的问题。上边有提到。现在淘宝已经过了蓝海时期，很多人还是想以小博大，空手套白狼。。。

2丶 懒，早上12点才起床。

每天晚上熬夜到2丶3点，早上又不起床，整天昏昏沉沉，负面情绪多。没有清醒的头脑。

3丶 执行力差，告诉了你怎么做，并做好了详细的计划，却执行不到